Nachfolger finden: So entdeckst Du intern oder extern die richtige Person

Warum ist es so schwer, einen Nachfolger zu finden?

Kurz gesagt: Weil viele gleichzeitig suchen und die Anforderungen hoch sind. Laut KfW Research sehen 69 Prozent der Mittelständler mit Nachfolgeplänen die Suche nach einem passenden Nachfolger als Hürde (Schwartz, 2026).

Rund 57 Prozent der Inhaber im Mittelstand sind 55 Jahre oder älter (Schwartz, 2026). Viele Betriebe stehen also fast zur selben Zeit vor derselben Frage. Dazu kommt, dass der Nachfolger das Geschäft verstehen, Kunden halten, das Team führen und oft auch Geld mitbringen soll. Diese Mischung ist selten.

Etwas anderes spricht kaum jemand aus. Viele Inhaber messen jeden Kandidaten an sich selbst, und diesen Vergleich kann niemand gewinnen. Der richtige Nachfolger muss nicht so sein wie Du. Er muss den Betrieb in seine Zukunft führen können.

Wo kannst Du einen Nachfolger finden?

Kurz gesagt: An drei Stellen: in der Familie, im eigenen Team und extern. Laut IfM Bonn gehen 54 Prozent der Nachfolgen an die Familie, 17 Prozent an Beschäftigte und 29 Prozent an Externe (Rieger-Fels et al., 2025).

In der Familie

Der Klassiker, aber kein Selbstläufer. Frag Deine Kinder offen, ob sie wollen, und nicht nur, ob sie können. Ein Ja aus Pflichtgefühl trägt selten zwanzig Jahre. Mehr dazu im Beitrag Familienunternehmen übernehmen.

Im eigenen Team

Eine Führungskraft, die den Betrieb seit Jahren kennt, bringt viel mit: das Vertrauen der Kollegen und Wissen über Kunden und Abläufe. Oft fehlen Kapital oder Erfahrung als Unternehmer. Beides lässt sich lösen, wenn Du früh genug anfängst.

Extern: Nachfolger gesucht

Nachfolgebörsen wie nexxt-change, Kammern, Verbände, Banken und Dein eigenes Netzwerk helfen bei der Suche. Externe bringen einen frischen Blick und oft Kapital mit. Dafür kennen sie Dein Team nicht, und Dein Team kennt sie nicht.

Woran erkennst Du den richtigen Nachfolger?

Kurz gesagt: Am Willen zu führen, nicht nur am Fachwissen. Der beste Techniker ist nicht automatisch der beste Chef.

• Führungswille: Will die Person Verantwortung für Menschen tragen, auch wenn es unbequem wird?
• Kommunikation: Kann sie klar sagen, was sie erwartet, und gut zuhören?
• Haltung zum Team: Sieht sie Deine Leute als Stärke oder als Kostenfaktor?
• Eigene Ideen: Hat sie einen Plan, der über „weiter so“ hinausgeht?
• Lernbereitschaft: Holt sie sich Rückmeldung und Unterstützung, statt alles allein zu stemmen?

Prüfe das im Alltag, nicht nur im Gespräch

Gib Kandidaten eine echte Aufgabe mit Verantwortung, zum Beispiel ein Projekt oder einen Bereich. Dann siehst Du, wie sie mit Druck, Fehlern und Widerspruch umgehen. Gleichzeitig lernt Dein Team die Person kennen, bevor die Entscheidung fällt.

Wie bereitest Du Dein Team auf den Nachfolger vor?

Kurz gesagt: Früh, ehrlich und mit klaren Rollen. Dein Team muss wissen, ab wann der Nachfolger entscheidet, sonst fragen alle weiter bei Dir.

Ein Nachfolger kann noch so gut sein: Wenn das Team ihn nicht annimmt, wird es zäh. Deshalb ist die Vorbereitung der Mannschaft genauso wichtig wie die Auswahl der Person.

• Erkläre, warum Du Dich für diese Person entschieden hast.
• Übertrage sichtbar Entscheidungen und halte Dich danach raus.
• Lenke Fragen konsequent an den Nachfolger um, auch wenn Du die Antwort schneller wüsstest.
• Hol Dir über eine anonyme Befragung ein ehrliches Bild, wie der Wechsel im Team ankommt.

Wie der ganze Ablauf aussieht, liest Du im Leitfaden zur Nachfolgeregelung. Den Gesamtüberblick findest Du auf der Seite zur Unternehmensnachfolge.

Was kostet es, die Suche aufzuschieben?

Kurz gesagt: Auswahl, Einarbeitungszeit und im ungünstigsten Fall den Betrieb. KfW Research zufolge planen bis Ende 2029 rund 569.000 Mittelständler, ihren Betrieb stillzulegen (Schwartz, 2026).

Für Dich heißt das: Wer spät sucht, hat weniger Auswahl und weniger Zeit zum Einarbeiten. Ein Nachfolger braucht Monate, um Kunden, Abläufe und Menschen kennenzulernen. Fehlt diese Zeit, wird die Übergabe zum Hauruckverfahren. Und Deine erfahrenen Leute fragen sich still, ob sie nicht lieber vorher wechseln.

Wo die Daten aufhören

Die KfW-Zahlen beruhen auf Befragungen zu Plänen, nicht auf tatsächlichen Schließungen. Sie zeigen einen Trend. Wie es bei Dir ausgeht, hängt vor allem davon ab, wann Du anfängst.

Wie unterstützt die ErVer Unternehmensberatung bei der Nachfolgersuche?

Kurz gesagt: Die Psychologin Sonja Lang und ihr Team der ErVer Unternehmensberatung helfen Dir, Kandidaten auf Führung zu prüfen und den Wechsel im Team vorzubereiten. Käufersuche und Verträge übernehmen andere Fachleute.

Sonja Lang hat in eigener Praxis über 400 Menschen begleitet, mit ihrem Team über 1.000. Sie schaut darauf, ob ein Nachfolger führen kann und will und wie Dein Team auf ihn reagiert. Für den neuen Chef passt oft ein Coaching für neue Führungskräfte, für Dich als Übergeber das Geschäftsführer-Coaching. Wenn der Betrieb überraschend vererbt wurde, lies auch Firma geerbt, was tun?

Häufige Fragen

Wo finde ich einen Nachfolger für meine Firma?

In der Familie, im eigenen Team oder extern über Nachfolgebörsen, Kammern, Banken und Netzwerke. Am besten prüfst Du alle drei Wege parallel.

Wie lange dauert die Suche nach einem Nachfolger?

Das ist sehr unterschiedlich. Plane lieber Jahre als Monate ein, die Einarbeitung eingeschlossen.

Ist ein Mitarbeiter als Nachfolger eine gute Idee?

Oft ja, weil er Betrieb und Team kennt. Wichtig ist, dass er auch führen will und die Finanzierung geklärt wird.

Was, wenn meine Kinder den Betrieb nicht wollen?

Dann ist das eine wertvolle Information und kein Scheitern. Ein ehrliches Nein ist besser als ein halbherziges Ja.

Wann erfährt das Team vom Nachfolger?

Sobald die Entscheidung steht. Die Führungskräfte am besten etwas früher, damit sie Fragen im Team beantworten können.

Wer hilft bei Kaufpreis und Verträgen?

Steuerberater, Anwalt, Notar und Deine Bank. Diese Fragen gehören in Fachhände.

Kann ein Coaching bei der Auswahl helfen?

Ja. Es schärft Deinen Blick dafür, was der Betrieb wirklich braucht, und hilft Dir, Kandidaten nicht nur nach Sympathie zu beurteilen.

Quellen

Rieger-Fels, M., Schlömer-Laufen, N., Suprinovič, O., & Rauch, A. (2025). Unternehmensnachfolgen in Deutschland 2026 bis 2030 (Daten und Fakten Nr. 37). Institut für Mittelstandsforschung Bonn. https://www.ifm-bonn.org/fileadmin/data/redaktion/publikationen/daten_und_fakten/dokumente/Daten-und-Fakten-37_2025.pdf

Schwartz, M. (2026, 9. Januar). Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2025: Pläne für Geschäftsaufgaben wachsen erneut, Kaufpreisvorstellungen deutlich gestiegen (Fokus Volkswirtschaft Nr. 526). KfW Research. https://www.kfw.de/PDF/Download-Center/Konzernthemen/Research/PDF-Dokumente-Fokus-Volkswirtschaft/Fokus-2026/Fokus-Nr.-526-Januar-2026-Nachfolge-Monitoring.pdf